29 de março de 2023
Para alcançar o sucesso no mercado digital, os produtores de conteúdo devem ficar de olho em algumas métricas.
Na verdade, isso é válido para qualquer tipo de negócio – online ou não.
Porém, como especialistas em impulsionar negócios digitais que necessitam de uma área de membros personalizada, a MemberKit tem algumas dicas relevantes a compartilhar.
E elas são especialmente válidas para aqueles infoprodutores que já têm um produto lançado, mas querem aumentar ainda mais as vendas.
Você se encaixa nessa categoria?
Se sim, continue a leitura para aprender o que são KPIs de vendas, quais são as métricas mais importantes para produtores de conteúdo e como interpretá-las corretamente.
A sigla KPI (Key Performance Indicator) faz referência aos indicadores-chave de desempenho de uma empresa, equipe ou processo.
Trata-se de uma ferramenta de gestão bastante utilizada no mercado, especialmente por equipes comerciais e de marketing.
É por isso que algumas pessoas já associam o KPI ao time de vendas ou setores intimamente ligados à performance.
KPIs de vendas, portanto, nada mais são do que os indicadores que revelam o desempenho de um time ou iniciativas comerciais.
Um KPI pode ser tanto um número quanto um percentual.
A taxa de rejeição em uma página de vendas, por exemplo, é medida em porcentagem.
Já a quantidade de páginas visitadas por um lead antes da conversão em um funil de vendas é um número normal.
Essa é uma dúvida bastante comum.
Embora pareça ser apenas uma questão de nomenclatura, vale a pena entender essa diferença, especialmente porque algumas métricas não são interessantes para um negócio digital – mais detalhes abaixo.
O KPI não é o mesmo que uma métrica, mas uma métrica pode se tornar um KPI.
Parece confuso?
Um KPI é um indicador-chave para o negócio, e seu crescimento (ou redução, dependendo do contexto) é uma evidência clara de bom desempenho por parte da empresa.
Já uma métrica é qualquer coisa que possa ser medida, a despeito de sua utilidade para o infoprodutor.
E é por conta dessa diferença que surge um dos conceitos mais “perigosos” para os produtores de conteúdo
As chamadas métricas de vaidade são estatísticas que avaliam números que não representam KPIs para uma empresa.
Trata-se unicamente de uma métrica e não um indicador-chave de performance.
Um bom exemplo é a quantidade de curtidas em uma página no Facebook ou seguidores no Instagram.
Esses são números que superficialmente podem passar uma boa impressão, mas que na prática não revelam o real desempenho de uma iniciativa.
Outros exemplos de métricas de vaidade são:
É claro que, dependendo do contexto, uma métrica de vaidade pode se tornar um KPI importante para um negócio digital.
Porém, fica o alerta para não acabar transformando métricas pouco relevantes em indicadores-chave para o seu infoproduto.
Não é muito difícil entender a relevância de analisar os indicadores-chave de desempenho de uma empresa.
Afinal, se eles estão melhorando, a tendência é que o negócio esteja melhorando também.
No entanto, os KPIs de vendas podem trazer benefícios ainda maiores do que simplesmente evidenciar o bom desempenho da equipe, processos ou uma iniciativa específica.
A adoção de KPIs pode ajudar nos seguintes aspectos.
Também vale a pena destacar que a importância dos KPIs pode variar dependendo de quem os analisa.
Presidentes e diretores e podem dar mais atenção a indicadores gerais e intimamente ligados ao objetivo da empresa (também chamados de KPIs primários).
Já gerentes e supervisores costumam analisar alguns indicadores mais de perto e que auxiliem na tomada de decisões estratégicas.
Esses são os chamados KPIs secundários.
As equipes operacionais, por estarem em contato maior com as ferramentas e dados, precisam olhar mais de perto o que chamamos de KPIs práticos.
Esses indicadores apresentam dados mais detalhados e específicos, e ajudam a mensurar até mesmo as pequenas mudanças de uma estratégia.
Agora que já temos uma boa base do que são os KPIs de vendas, está na hora de conhecermos os indicadores-chave para infoprodutores.
Separamos 9 métricas que todo produtor de conteúdo deveria analisar com frequência.
Entender quanto uma empresa gasta para adquirir um único cliente é muito importante.
É para isso que serve o CAC ou Custo de Aquisição por Cliente que é calculado somando todo o valor investido para conquistar um novo cliente dividido pelo número total de novas aquisições.
Outra forma interessante de calcular o CAC é:
CAC = (Custo de Marketing + Custo de Vendas) / Número de Clientes Novos
Esse indicador-chave é especialmente estratégico para organizações que possuem um baixo Lifetime Value (LTV), permitindo identificar em que etapa da venda se está gastando mais quando comparado ao que será ganho ao longo do relacionamento com o cliente.
O chamado LTV pode ser entendido como o lucro futuro gerado pelo relacionamento com um cliente.
Ou seja, é o valor que um cliente gera ao longo do tempo em que ele permanece dentro do seu processo de vendas.
Essa métrica é calculada da seguinte forma:
LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção
O Lifetime Value é uma das principais métricas mais importantes para produtores digitais que trabalham com recorrência ou modelos de assinatura.
Uma visão estratégica acerca desse KPI é criar mecanismos que impeçam que o CAC seja maior do que o LVT.
Sem oportunidades, não há vendas.
É por isso que é muito importante mensurar o número de oportunidades geradas pelo seu negócio.
Trata-se de uma métrica que leva em conta dados históricos e geralmente é utilizada por infoprodutores com um número considerável de vendas – mas não necessariamente.
Com base nisso, é possível determinar se o esforço para conquistar novos clientes está sendo adequado ou não.
Imagine que você descobriu que o seu negócio é capaz de gerar 100 novas oportunidades por mês, mas a taxa de conversão é de 1% no mesmo período.
Se você quer fazer mais do que 1 venda por mês, precisa aumentar a quantidade de novas oportunidades geradas.
Essa é a métrica mencionada logo acima e faz referência à quantidade de leads que se tornam clientes dentro das oportunidades geradas.
Como essa é uma das últimas etapas do processo dentro do funil de vendas, trata-se de um dos KPIs mais importantes para os negócios.
Considerando o exemplo anterior – 100 oportunidades/mês e conversão de 1% –, o infoprodutor pode sentir a necessidade de não somente aumentar a quantidade de oportunidades, mas melhorar a conversão.
Trabalhar essa métrica também ajuda a identificar falhas na qualificação de leads e processos de vendas ineficientes.
A taxa de conversão pode ser calculada através da seguinte fórmula:
Taxa de Conversão = (Número de Conversões / Número de Leads) x 100
O ticket médio é um número que indica o valor médio que um cliente gasta com os produtos oferecidos.
Esse é um KPI de vendas bem tradicional, mas que também é muito utilizado pelas equipes de marketing e financeiro para viabilizar condições de upsell.
Dessa forma, o infoprodutor consegue aumentar o ticket médio de cada cliente e consequentemente aumenta o LVT também.
Essa métrica pode ser avaliada dentro de determinado período através da seguinte fórmula:
Ticket Médio = Receita do Período / Número de Vendas no Período
A taxa de abandono revela o número de usuários que deixaram de ser clientes ou assinantes em um determinado período.
A métrica também pode indicar a perda financeira, mostrando-se um número fundamental para mostrar a saúde do negócio.
A estratégia é manter o Churn Rate menor do que as entradas.
Para alcançar isso, é necessário investir em ações que ajudem na fidelização de clientes, oferecer um bom serviço de suporte e outras táticas que auxiliem na retenção.
A taxa de abandono é calculada pela fórmula:
Taxa de Abandono = (Número de Clientes Perdidos / Número de Clientes Ativos) x 100
Esse indicador é especialmente válido para medir a qualidade de uma página de vendas.
Trata-se da proporção de visitantes que entraram em uma página e saíram sem realizar nenhuma interação.
Quando isso acontece, contabiliza-se uma rejeição.
O Bounce Rate não deve ser confundido com taxa de saída, métrica que mede a quantidade de abandonos a partir de uma determinada página (seja a primeira a ser visitada ou não).
Para calcular a taxa de rejeição basta aplicar a seguinte fórmula:
Taxa de Rejeição = Número de Visitantes que Abandonaram a Página / Total de Visitas
Para melhorar esse indicador, pode-se investir em uma melhor estrutura para o texto, utilização de links internos e CTAs mais claros nas páginas.
Esse é considerado o número mágico para os infoprodutores que trabalham com vendas recorrentes ou com base em assinaturas.
Trata-se da métrica usada para medir as receitas previsíveis de um modelo de negócio.
Produtores de conteúdo deveriam se preocupar com esse indicador caso queiram ter um empreendimento sustentável ao longo do tempo.
O MRR pode ser calculado da seguinte forma:
MRR = Receita Mensal Recorrente por Cliente x Total de Clientes
O último indicador da nossa lista aponta os clientes que compraram um produto/serviço e retornaram para fazer uma nova compra.
Essa já não é uma métrica tão relevante para quem trabalha no modelo de recorrência, mas aposta em lançamentos de novos produtos.
É claro que um mesmo infoprodutor pode trabalhar com os dois modelos, mas esse indicador não leva em conta as assinaturas, por exemplo.
Existe uma correlação interessante entre a taxa de clientes que retornam e o CAC.
Calcula-se que o custo para atrair um novo cliente é cerca de 5 vezes maior do que o valor necessário para mantê-lo através de um novo produto.
Portanto, vale a pena investir em métodos para melhorar essa métrica.
Diversos KPIs foram apresentados nos últimos parágrafos.
Mas como fazer o acompanhamento dessas métricas da forma correta?
Isso é o que chamamos de gestão de KPIs, que tem por finalidade monitorar as metas de negócio.
Não adianta olhar os dados a cada minuto ou até mesmo todos os dias.
Algumas métricas exigem maior espaço de tempo para a coleta de dados relevantes.
Basear-se em números pouco espaçados pode até mesmo levar a ações incorretas e que não condizem com a realidade dos dados.
Também é importante garantir que os indicadores-chave de performance estejam alinhados com as metas do infoprodutor.
Todo começo de ano, é normal a definição de alguns objetivos, como percentual de crescimento, aumento de faturamento, redução de custos, etc.
Os KPIs precisam contribuir para atingir essas metas acima de tudo.
Os indicadores de performance de uma empresa não são fixos.
Eles podem exigir mudanças com o tempo, especialmente em períodos de transformação no mercado.
Em se tratando do nicho digital para infoprodutores, essa é uma verdade ainda mais válida.
Ao revisar os KPIs, aproveite para corrigir erros comuns, como a adoção de indicadores incorretos ou dados que não estejam contribuindo para medir o desempenho da empresa (lembre-se das métricas de vaidade).
Na MemberKit, entendemos a importância dos indicadores-chave de desempenho e por isso incentivamos o seu uso nos negócios digitais.
Produtores de conteúdo devem eleger os KPIs mais adequados para o seu empreendimento e iniciar o acompanhamento.
Em nossa área de membros, também oferecemos uma métrica importante: o NPS, que ajuda a avaliar a satisfação dos clientes.
No caso da MemberKit, também oferecemos um indicador exclusivo: o Mscore.
O Mscore também ajuda a mensurar o nível de satisfação dos alunos com os conteúdos postados na área de membros, indicando a probabilidade de indicação da sua marca para outras pessoas.
Essa métrica exclusiva da MemberKit pode até mesmo se tornar um KPI importante para a sua empresa, desde que avaliado dentro das estratégias de negócio.
Quer aprender mais sobre o nicho de infoprodutores e como a nossa área de membros personalizada pode ajudar?
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