O que é funil de vendas: guia definitivo para iniciantes

Um funil de vendas é uma poderosa estratégia para atrair pessoas, transformá-la em clientes e também fidelizar ele. Se você pensa em introduzir um funil de vendas na sua empresa, essa leitura é essencial.

Falaremos desse assunto com muitos detalhes nesse texto, leia o conteúdo agora!

O que é um funil de vendas?

Funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a concretização da venda, em muitos casos, além dela.

Ou seja, é o caminho que o cliente percorre até uma conversão. O objetivo do funil é conduzir o cliente desde o momento que ele conhece a marca, até o fechamento do negócio.

Como é funcionamento de um funil de vendas?

Uma compra, seja ela de qualquer nicho, não é um processo homogêneo, ela ocorre por etapas. Durante a jornada de compras, o cliente passa por diversos momentos que revelam quão próximo ele está de efetuar a compra.

Os momentos variam desde quando ele ouve fala da solução, até depois que ele recomenda o produto após comprá-lo. Mas é preciso se atentar, pois uma pessoa que acabou de conhecer o seu produto, está menos pronta de efetuar uma compra.

Por ter níveis de maturidade diferentes e sabendo que eles influenciam na decisão de compra de uma pessoa, existem 3 etapas do funil que você precisa saber e conhecer as características de cada uma delas.

Conheça as 3 etapas do funil de vendas

Você já deve saber quais são essas etapas, mas será que você sabe as características e os tipos de conteúdos que devem ser criados para cada uma delas?

Topo do funil

O topo do funil também é muito conhecido pela sigla TOFU (Top of the funnel), podemos definir essa primeira etapa como aprendizado e descoberta.

O primeiro estágio é a etapa da consciência, pois até aqui, o cliente não conhece a própria necessidade. Ou seja, a pessoa não está buscando uma solução, muito menos um produto, mas quando entra em contato com a sua empresa e descobre certos conteúdos, ela começa a se atentar a isso.

No topo do funil, um dos objetivos principais de uma empresa é ajudar o futuro cliente a identificar um problema e compreendê-lo. Por isso, é interessante fornecer materiais que ajudem seu visitante a fazer esse diagnóstico.

Saiba que esse momento é o onde você deve educar os visitantes, por isso, ofereça materiais ricos para que eles andem no funil, se tornem leads e se aproximem da venda.

Meio do funil

O ponto principal que marca a passagem para o meio do funil é o reconhecimento do problema. Também conhecido pela sigla MOFU (Middle of the funnel), antes o leitor não sabia que tinha um problema a resolver, agora ele identifica isso e ainda considera buscar soluções.

Depois do visitante ter lido bastante conteúdos sobre determinado tema, naturalmente ele irá buscar maneiras de resolver esse problema, e é papel da empresa ou do empreendedor apresentar dicas e técnicas que ajudem ele.

Nesse momento, o visitante se torna um lead. Em troca de conteúdos mais específicos, ele entrega seu contato. Assim o relacionamento fica mais próximo e você consegue criar uma comunicação mais assertiva com essa pessoa.

Uma vez identificado um problema, ele não sabe como resolver, mas considera algumas soluções. Nesse momento é importante não vender a qualquer custo, e mais, mostrar quando é o caso de comprar a sua solução.

Deixe claro que o objetivo não é vender a todo custo, assim você cria uma relação de confiança que será primordial para que ele passe para a próxima etapa.

Fundo do funil

Chegando no fundo do funil, ou BOFU (Bottom of the funnel), você começará a lidar com leads qualificados. Ou seja, pessoas que passaram por todo o processo de educação e que agora estão qualificadas para receber o contato de um vendedor.

Aqui, a pessoa tem consciência de um problema e sabe que não consegue resolvê-lo sozinha e para ter uma solução precisará contratar um serviço, nesse caso o seu.

É importante seguir todo o processo corretamente e entregar os conteúdos certos em cada etapa, pois assim, você se torna uma referência para ela, passando confiança. Isso é muito importante para lembrá-la de contar com você assim que precisar solucionar seu problema.

No fundo do funil, é o momento certo de mostrar que você é parceiro certo, quem oferece a melhor solução para o problema. É bem provável que ela esteja analisando outras soluções também, em estágios parecidos com esse, então não poupe esforços para entregar seus diferenciais e seus benefícios.

Quais são os tipos de conteúdo para cada etapa do funil?

Você já sabe o que fazer em cada etapa do funil de vendas, mas agora você vai aprender quais conteúdos devem ser entregues em cada etapa.

Conteúdos para topo de funil

Entenda que nem todo mundo vai fazer o caminho completo no seu funil e se tornar um cliente, na verdade, esse número é menor do que você imagina. Por isso, no primeiro estágio do funil é preciso fazer um ótimo trabalho de atração.

Ou seja, o objetivo dos conteúdos aqui é fazer com que o seu público descubra que tem um problema que precisa ser resolvido. Conteúdos ótimos para atração são:

Posts de blog: Na maioria das vezes os posts em blog são o primeiro contato do cliente sobre determinado assunto. Os textos devem ser fáceis de serem lidos, com informações que desperte o interesse do leitor.

Podcasts: os podcasts são ótimas maneiras de atrair tráfego para o seu site e aumentar o tempo de permanência do usuário. Como é difícil todo mundo ter tempo de parar para ler um artigo, a opção de deixar um conteúdo em áudio ajuda a alcançar mais pessoas.

Infográficos: Os infográficos devem ser usados logo na primeira etapa porque consegue passar informações importantes de forma rápida e objetiva.

Posts em redes sociais: As redes sociais têm oportunidades incríveis de despertar a curiosidade de potenciais clientes. Com um fluxo cada vez maior de pessoas passando pelas redes sociais, elas se tornam ferramentas indispensáveis na hora de atrair futuros leads.

Conteúdos para meio de funil

Comparado aos conteúdos de topo de funil, você precisa entregar algo mais informativo para as pessoas. Ou seja, apresentando soluções sem fazer propaganda da sua empresa.

E-book: O e-book é uma arma poderosa na hora de transformar um leitor em um lead. Você pode abordar assuntos mais aprofundados aqui, assuntos que ficam mais difíceis de abordar em apenas blog posts. Aproveite essa oportunidade para captar leads, que é o ponto principal da etapa meio de funil.

Posts de blog: As postagens em blog também podem ser usadas no meio do funil, porém, diferente do topo do funil, agora os conteúdos devem estar focados em um público que já tem um conhecimento básico do assunto. Conteúdos com dados mais densos e ricos em detalhes são boas opções.

Porque você deve inserir o funil de vendas na sua empresa?

Primeiramente, você consegue ter previsibilidade de resultados, como cada etapa do funil depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente a quantidade de pessoas para ter no topo do funil para gerar clientes.

Outra vantagem é ter uma maior produtividade, com um funil bem estruturado, é possível mensurar a produtividade de toda a equipe.

Outro ponto é o melhor aproveitamento das oportunidades, você consegue acompanhar o status de cada venda em tempo real, isso ajuda a analisar processos que podem ser melhorados e aplicando estratégias para aumentar a possibilidade de fechamento do negócio.

Uma das razões que mais chamam a atenção ao longo desse relacionamento com o cliente pelo funil, é ganhar respostas para o desenvolvimento de produtos. Você terá acesso a informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços atuais e até criar novos.

Um exemplo prático que ajuda a entender os benefícios do funil de vendas é você imaginando uma empresa que presta serviços de contabilidade, como ela pode conseguir novos clientes?

Primeiro é preciso oferecer informações úteis para aqueles que se deparam com um problema com contabilidade, mas não sabem muito sobre o assunto, esse é o topo do funil.

Depois que as pessoas conhecerem a empresa, é preciso entender melhor seus problemas e quais são as possíveis soluções, para isso, entregar informações mais técnicas é uma boa opção. Chegamos ao meio do funil.

Enfim, essas pessoas começam a perceber a melhor solução, contratar uma consultoria de contabilidade, esse é o fundo do funil, momento ideal para uma abordagem de venda.

Erros comuns na hora de construir um funil de vendas

Cometer erros, seja em qualquer estratégia de marketing é comum, mas alguns deles podem sair bem caros no bolso da empresa. Tenha certeza que você realmente conhece os conceitos do funil de vendas e não cometa os seguintes erros.

Descuidar das etapas e focar apenas no resultado final

É comum, principalmente para os iniciantes, olharem apenas para a porcentagem de visitantes para saber quantos deles se tornam compradores no final do funil.

Mas cuidado, as etapas não existem à toa, para que o funil funcione, é preciso pensar nas ações que serão desenvolvidas e na criação dos conteúdos adequados para cada etapa.

Acreditar que todo visitante será um cliente

Esse é um erro clássico, muitos empreendedores ainda acreditam que todos os seus visitantes se tornarão clientes um dia. É totalmente comum as pessoas entrarem em um site, ler os conteúdos e não deixar nenhum contato, todo mundo já fez isso.

Se o seu site tem um número grande de visitantes, quer dizer que ele está atraindo muito tráfego. Porém, se muitos desses visitantes não se tornam leads, é preciso melhorar a conversão. Ou seja, cada etapa do funil tem igual importância na hora de vender.

O que fazer se eu estiver perdendo leads no meu funil de vendas?

É uma dúvida muito comum, se você está passando por isso, nós temos algumas dicas para te ajudar. Geralmente é uma frustração grande quando você percebe que a taxa de conversão de leads é baixa comparada ao número total de leads, ou muitos leads param de responder no meio do processo.

Mas a boa notícia é que é simples lidar com isso, temos 3 dicas para você conseguir consertar esse problema.

Reveja seu funil de vendas desde o lead até o fechamento

Você precisa mapear isso no início do processo, mas também é preciso pensar em potenciais falhas no funil que podem dificultar a negociação com um cliente. Infelizmente é normal algumas empresas sacrificarem a experiência do cliente em detrimento do processo interno.

O que você precisa fazer é quebrar barreiras e facilitar a interação com o cliente em todas as etapas do processo.

Revise o seu tempo de resposta

Segundo pesquisas feitas no último ano, 35% a 50% das vendas são fechadas para aqueles que respondem primeiro o cliente. A velocidade na execução realmente é algo que faz a diferença.

Por isso, se atente, o tempo que uma empresa demora para responder os leads quando eles entram em contato, pode ser um grande problema. Revise os processos e analise se você precisa pensar em maneiras diferentes para priorizar as respostas dos leads.

Identifique porque potenciais clientes são desqualificados

Um dos principais benefícios de se ter um funil de vendas, é poder entregar a mensagem ideal no momento em que o cliente precisa. Se o funil não está funcionando com fluidez, é hora de tentar entender quais são os leads que não estão servindo para você.

É preciso que o cliente se encaixe no perfil do comprador ideal. Mas caso isso ocorra e ele não demonstre interesse na sua empresa, pode existir razões como preço, imaturidade do mercado ou expectativa de implementação do produto muito longa.

O que você acha de implementar um funil de vendas na sua empresa?

Pense, releia e teste, veja como planejar, estruturar e quais conteúdos usar para essa estratégia. Tenha um pensamento de longo prazo e ganhe bastante dinheiro! Deixe seu email abaixo para ficar por dentro de outros conteúdos na íntegra!