06 de março de 2023
O funil de vendas representa de forma visual todo o processo pelo qual um potencial cliente precisa passar até o momento da compra ou fechamento.
Trata-se de um conceito antigo e que tem sido usado por equipes comerciais há muitos anos.
Nos últimos anos, porém, esse modelo tem ganhado novos contornos graças às estratégias digitais e a necessidade de atrair consumidores por meio de novas ferramentas.
Para produtores de conteúdo no mercado digital, o funil de vendas é uma estratégia essencial e que pode trazer bons resultados quando bem aplicado.
Como parceira de vários produtores, a MemberKit tem um amplo conhecimento sobre o tópico e compartilhamos a seguir tudo o que você precisa saber.
Você trabalha como infoprodutor? Quer aumentar as suas vendas? Está precisando mapear a jornada de cliente em seu negócio?
Então confira o nosso conteúdo na íntegra!
O conceito de funil de vendas foi documentado pela primeira vez em 1898 e de lá para cá passou por mudanças importantes.
Contudo, desde o início a ideia era ajudar a entender qual é a jornada do cliente desde o momento que o produto chama a sua atenção até a compra de fato.
Em suma, podemos entender o funil de vendas como um modelo visual.
Ou seja, uma forma gráfica de enxergar a trajetória de um consumidor dentro das estratégias e ofertas disponibilizadas por um determinado negócio.
Trata-se, portanto, de um “caminho imaginário” que o cliente vai percorrer até a conversão.
Esse modelo ajuda a conceber na prática as estratégias que serão utilizadas ao longo da jornada do cliente.
Embora essa seja uma divisão teórica dentro do funil de vendas, é importante entender esse conceito para avançarmos.
As etapas se referem a momentos específicos nos quais os potenciais clientes estão localizados dentro do funil de vendas – também chamado simplesmente de jornada de compra.
Ao longo do tempo, essas etapas ganharam diferentes nomes, mas o conceito é o parecido não importa qual seja o título dado.
Um bom exemplo é uma divisão de funil em quatro etapas, com nomes como:
Já as partes do funil ajudam a entender em que momento da jornada da compra o cliente em potencial se encontra.
Essa divisão é mais intuitiva e pode geralmente ser entendida da seguinte forma:
Vamos entender as etapas e partes de um funil de vendas a seguir com conceitos e exemplos que são próprios do mercado de infoprodutores.
Atração
Esse é o momento em que ocorre a primeira interação com o potencial cliente.
Essa etapa também é chamada de fase de conscientização (ou awareness, em inglês), momento em que o consumidor passa a conhecer o produto ou marca.
Imagine uma pessoa que esteja interessada em aprender mais sobre determinado assunto e procura esse tema no Google, por exemplo.
Ao se deparar com uma empresa que oferece um produto/serviço relacionado à busca, começa o jogo da atração, que é a primeira etapa do funil de vendas.
Conversão
A fase de conversão também é chamada de avaliação.
Trata-se da etapa em que o cliente em potencial começa a demonstrar interesse pelo compra/contratação do produto/serviço.
O consumidor começa a fazer pesquisas mais aprofundadas sobre o assunto em questão e passa a avaliar as opções disponíveis no mercado para solucionar o seu problema.
Fechamento
A partir do momento que o cliente em potencial tem o interesse pela compra, ele automaticamente passa a integrar o fechamento do funil.
É nesse momento que ele deve receber uma oferta para estudo, momento em que precisará tomar a decisão de compra ou não.
Se as etapas anteriores forem bem realizadas, aumenta-se a chance de que o fechamento aconteça.
Fidelização
Algumas explicações sobre o funil de vendas podem não considerar a fidelização e outras até consideram esta etapa como o funil invertido após o fechamento.
De qualquer forma, a venda não termina após o fechamento, motivo pelo qual muitas empresas apostam no pós-venda e estratégias de upselling.
Na etapa de fidelização, o cliente (não mais um cliente em potencial) é convidado a manter-se dentro da estrutura de negócio da empresa, recebendo novas ofertas ou motivos para permanecer consumindo.
Também é nessa etapa que são formados os promotores da marca, pessoas que defendem uma empresa como se fosse sua.
A divisão em partes do funil de fendas “abraça” de certa forma as etapas, mas é uma forma simplificada de enxergar a jornada do cliente.
Nesta seção, vamos usar os exemplos que conteúdos/formatos que são bem propícios para cada parte.
Topo de funil
No topo do funil de vendas, os conteúdos precisam ser mais abrangentes ou generalizados.
A linguagem também precisa ser mais clara e de fácil compreensão, evitando o uso de termos técnicos ou muito específicos.
Nessa parte da jornada, é comum utilizar as seguintes estratégias:
Geralmente é nesta parte do funil que as empresas costumam investir mais esforços, já que é aqui que a maioria dos clientes está.
Meio de funil
Nesta fase, o conteúdo começa a se tornar mais específico e menos abrangente, ajudando a afunilar os clientes em potencial.
Também é nesta parte que a empresa/marca começa a se mostrar como uma opção viável para resolver o problema do consumidor.
Alguns tipos de conteúdos muito utilizados aqui são:
Fundo de funil
O conteúdo mais especializado encontra-se nesta parte da jornada do cliente.
É aqui que acontece o fechamento, motivo pelo qual a oferta deve estar intimamente ligada à produção de conteúdo.
Alguns formatos muito utilizados nesta fase são:
Uma empresa definitivamente pode obter bons resultados sem definir ou mesmo pensar em seu funil de vendas.
Entretanto, esse é um conceito que tem o potencial de manter a “saúde” de uma organização e garantir um fluxo constante de clientes em potencial para dentro do funil.
No mercado de infoprodutores, em que a concorrência é grande e os consumidores estão cada vez mais exigentes, ter uma estrutura para garantir a chegada de leads é essencial.
O funil de vendas faz exatamente isso, conferindo um certo grau de previsibilidade para a organização.
Um cliente em potencial que “entra” no funil poderá passar pelas etapas seguintes e se transformar em um lead qualificado.
Essa é uma tendência natural e desejável para uma organização que entender a importância e aplica na prática o conceito de funil de vendas.
Além disso, o próprio processo de criação ou revisão do funil de vendas pode aprimorar o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinalizar que etapas precisam da atenção para otimização das vendas.
Portanto, não existe desculpa para não ter um funil de vendas em uma empresa.
Durante a construção de um funil de vendas, é muito comum cometer alguns erros.
Preste atenção nestas falhas pois elas podem comprometer esse desejável fluxo de leads que um funil de vendas pode proporcionar para um negócio.
É natural querer enxergar resultados rápidos ao estabelecer um novo processo.
Porém, o funil de vendas nos convida a realizar um planejamento que demanda paciência para dar seus frutos.
Um erro muito comum é não respeitar as etapas do funil, misturando as fases da jornada do cliente.
Misturar uma oferta em um conteúdo de atração pode não ser tão prejudicial, mas deixar de avançar para o fechamento durante o fundo do funil pode fazer o produto de conteúdo perder a venda.
Esse erro pode se confundir com o anterior, mas merece especial atenção por ser cometido com uma grande frequência.
Mesmo após a conversão, a jornada do cliente ainda não acabou.
A fidelização é uma parte importante do funil de vendas, especialmente por permitir a criação de clientes promotores e a possibilidade de fazer novas vendas (vendas recorrentes ou upselling, por exemplo).
Portanto, preocupe-se com a conversão dos leads no seu funil, mas garanta que eles continuarão a ser nutridos e receberão novas ofertas à medida que avancem em novas etapas do funil.
Entender quem é o seu lead é tão importante quanto estruturar o funil de vendas que vai atraí-lo.
Errar nesse sentido pode ser “fatal”, pois você estará desperdiçando recursos preciosos que não servirão para atrair, converter e fidelizar seus clientes em potencial.
Assim, estudar a persona da marca vai ajudar a ser mais certeiro nos conteúdos produzidos, garantindo que cada etapa do funil receba o material adequado para aquela fase.
Siga os passos a seguir para conseguir construir um funil de vendas para o seu negócio – estratégia especialmente válida para produtores de conteúdo digital.
O funil de vendas deve ser construído de forma a guiar o consumidor em um primeiro contato até a eventual ação de aceite de uma proposta.
Esse processo não será possível sem a compreensão exata de quem é a audiência e quais são as suas dores, desejos e objeções.
O ideal é trabalhar com ao menos uma persona dentro da organização.
Essa ferramenta ajudará a direcionar a comunicação durante todas as fases do funil.
O processo de definir a jornada do cliente pode ser complexa pois muitas variantes podem estar em jogo.
Porém, a atividade exige que você deseje a jornada “ideal” de um cliente “ideal” para que você compreenda o que deve acontecer quando os leads começarem a chegar.
A partir desse ponto, você poderá fazer ajustes no processo que vão refletir melhor o que deve acontecer nessa trajetória (da atração à fidelização).
Essa talvez seja uma das etapas mais importantes na definição de um funil de vendas.
Entender plenamente o que é um lead qualificado – ou MQL (Marketing Qualified Leads) – vai evitar que você desperdice tempo e recursos com clientes que não são potenciais para o seu negócio.
Se o lead não está preparado para uma oferta, o funil de vendas e as automações precisam tratar de qualificá-lo.
Mas é preciso compreender se existe fit com o produto e interesse antes do fechamento.
Do contrário, o fluxo de leads não vai funcionar corretamente.
O planejamento da parte prática de alimentar o funil é extremamente importante.
Isso acontece porque a maioria das organizações não dispõe de recursos ilimitados para a produção de conteúdo.
Entender o que priorizar e em que momento é ideal para que a máquina de geração de leads comece a funcionar o quanto antes – e os resultados também.
Portanto, fazer o planejamento de que etapas e fases do funil serão priorizadas é essencial.
A MemberKit é a plataforma onde você pode criar a sua própria área de membros personalizada.
Trata-se de uma excelente opção de entrega de conteúdo, como aulas, cursos, treinamentos corporativos, livros digitais, relatórios, etc.
Mas como uma área de membros personalizada pode ajudar na estruturação de um funil de vendas?
A MemberKit é a solução ideal para hospedar materiais que podem ser entregues em todas as etapas do funil.
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